Дмитрий Оброскин: «Мы по характеру лидеры»

10 октября 2016

За последние полтора года «КиН» совершил серьезный прорыв на коньячном рынке, шаг за шагом возвращая себе лидерские позиции. Коньяки завода вновь занимают достойное место на полках федеральных сетей, охватывают все больше российских городов. Огромную роль в этом процессе сыграла политика поддержания доступных цен на коньяк высокого качества. Реализует сегодня потенциал киновских брендов молодая, активная команда подразделения продаж компании «Евротрейд» – генерального дистрибутора всей продукции завода.

О том, как строятся «продажи» коньяков «КиНа», и о той большой работе, которая стоит за этим понятием, нам рассказал Дмитрий Оброскин – заместитель генерального директора  по продажам «Евротрейда».

Дмитрий Оброскин: «Мы по характеру лидеры»

Дмитрий, не могли бы вы пояснить, что стоит за словом «продажи»?

Если говорить научным языком, продажи – это «удовлетворение потребностей покупателя». В этом смысле в продажах очень важно тесное взаимодействие с производством и своевременный выпуск новых продуктов, необходимых потребителю.

Если больше говорить о практике, главная задача направления продаж: донести качественную продукцию «КиНа» до потребителя. Рынок сейчас таков, что спрос диктуют федеральные розничные сети. Это «витрина», которую видит покупатель в первую очередь. Продукт, который хорошо представлен на этой «витрине», будет востребован и несетевыми магазинами. Чтобы занять место на полках федеральных сетей, нужно вкладывать средства. Редко продукт – даже очень качественный – может попасть в ритейл без таких инвестиций. Так, например, было в 2006 году, когда из розницы резко пропал алкоголь «со старой маркой», и сети стремились восполнить дефицит любой ценой. Сейчас для вывода товара на рынок нужен целый комплекс мероприятий: работа с сетями, акции для региональных дистрибуторов и розницы и т.д.

Как устроено направление продаж в компании «Евротрейд»?

ТД «Евротрейд» – это дочернее предприятие МВКЗ «КиН». Фактически – отдел сбыта, выделенный в самостоятельную компанию. Внутри организации существует коммерческое направление – «продажи». У нас нет отдела прямых продаж, то есть напрямую с розничными точками мы не взаимодействуем. В структуре «Евротрейда» работает сетевой отдел и отдел региональных продаж. Сегодня мы охватываем все крупнейшие федеральные сети: «Магнит», «Пятерочку», «Перекресток», «Карусель», «Ленту», «Метро». Начинаем отгрузки наших коньяков в «АШАН». С федеральными и региональными торговыми сетями, у которых нет собственных распределительных центров и нет возможности работать напрямую, мы сотрудничаем через региональных дистрибуторов. По федеральным и локальным торговым сетям мы сейчас охватываем около 95% рынка.

Региональный отдел продаж сейчас работает со всей территорией России – от Калининграда до Камчатки. За последние два года «КиН» активно восстанавливает позиции на рынке. Только за первый год работы в рамках политики сдерживания цен объем продаж вырос на 22%. В этом году мы планируем показать еще более позитивные результаты.

Что все-таки важнее на рынке: цена или качество?

Цена играет решающую роль. Особенно сейчас, когда доходы населения падают, а вслед за ними и спрос. Поэтому очень важна ценовая привлекательность коньяков «КиНа». Например, наши «Киновские» трехлетней и пятилетней выдержки сейчас одни из наиболее привлекательных в своей категории. При этом «КиН» сохранил традиционно высокое качество своих коньяков. Делая ставку на «Киновский», мы не забываем и о других брендах. Сейчас мы активно работаем над возвращением на рынок коньяка «Московский». Благодаря высокому качеству коньяка, которое обеспечивают его создатели – виноделы «КиНа», эта торговая марка постепенно возвращает симпатии потребителей. Мы серьезно вкладываемся в продвижение. И эта работа дает свои результаты: растет спрос на этот продукт. Особенно интересен и перспективен коньяк «Московский» на рынке столицы.

Какие российские регионы больше всего любят коньяки «КиНа»?

Прежде всего, коньяки «КиНа» популярны на рынках обеих столиц–Москвы и Санкт-Петербурга и других городах – миллионниках. Любят нашу продукцию жители Тулы и  Владивостока,  Мурманска, Архангельска, Сыктывкара и так по всей стране. Наши дистрибуторы продвигают киновские марки во всех федеральных округах. Можно смело сказать, что мы имеем федеральную дистрибуцию. 

Вы упомянули о важности акций для развития потенциала брендов. Как именно они проводятся?

Можно выделить несколько типов акций. Некоторые из них направлены на мотивирование персонала торговых точек – директора магазина, товароведа. Это могут быть или поощрения «свободным продуктом» – несколькими бутылками коньяка, или дополнительные скидки за объем продаж, за правильную выкладку нашего товара на полке. Особенно ценится «золотая» полка – та, которая расположена на уровне глаз покупателя.

Есть акции, направленные на стимулирование торговых представителей – тех людей, которые непосредственно работают с магазинами, предлагают наши коньяки. Мы тщательно оцениваем «активную клиентскую базу» торгового представителя, количество торговых точек, оборот. Очень помогает профессиональный аналитический отдел, который оценивает всю информацию не только по нашим поставкам в розницу, но и по продажам товара «с полки».

У большинства дистрибуторских компаний, в штате которых работают торговые представители, прайс-листы занимают больше 10 страниц. Чтобы наш товар выделялся в этом обширном предложении, мы поощряем дистрибуторов и торговых представителей, стремимся, чтобы коньяки «КиНа» были в приоритете.

Сколько у «КиНа» сейчас дистрибуторов?

На данный момент 125. Они есть практически во всех городах России. Во многих крупных регионах у нас несколько дистрибуторов. Мы сейчас ушли от практики «эксклюзивности», когда в конкретном регионе с нами работала только одна оптовая компания. Новый подход порождает здоровую конкуренцию, побуждает торговых представителей более активно работать по нашему продукту. Сейчас мы только в Москве через нескольких дистрибуторов работаем с шестью тысячами торговых точек, и это без учета сетевых магазинов.

Как вы оцениваете потенциал роста продаж коньяков «КиНа»?

На алкогольном рынке я уже почти 20 лет. Начинал работать с элитной алкогольной продукцией, руководил направлениями продаж во многих известных компаниях. Могу сказать со знанием дела, что у «КиНа» очень серьезный потенциал. Это чувствуется по здоровым амбициям всей команды и ее руководства. Коллектив у нас небольшой, но очень профессиональный. Мы верим в силу бренда, в качество продукции, вкладываемся в продвижение. Мы по характеру лидеры и за один-два года способны подтвердить это на деле.